

هذه الميزة مخصصة للمشتركين يمكنهم مشاركة المواضيع بحد اقصى 10 مواد من كافة مواقع مجرة
هذا المقال يحتوي معلومات مدققة علمياً لن تجدها في أي مكان آخر
أدخل بريدك الإلكتروني واحصل على المقال مجاناً
هل انتابك الشكّ يوماً بأنك قمت بقرار شراء مستعجَل، وأنفقت مبلغاً من المال أكثر من القيمة الحقيقية للمنتج؟ أغلبنا سيجيب بنعم؛ ولكن أكثرنا صدقاً سيقول: "دائماً". قد نكون كلنا ضحايا أساليب الخداع المستخدمة في علم نفس المستهلك بشكلٍ أو بآخر. وبقدر ما يعطي هذا المجال لخبراء التسويق امتيازات لتحسين الخدمات والمنتجات، يمكن أن يمنحهم أيضاً نوعاً من "السيطرة" على سلوك المستهلك؛ وبالتالي يقومون بتوجيهه إلى اتخاذ قرارات شراء تفوق تحمّله، بينما تضاعف مبيعات الشركات والتجار.
محتويات المقال
علم نفس المستهلك (Consumer Psychology) هو دراسة الدوافع النفسية المحرّكة وراء قرارات الشراء التي يتخذها المستهلك؛ إذ يتفحّص هذا المجال تصورات المستهلكين ومعتقداتهم ومشاعرهم وأفكارهم التي تؤثّر في سلوكياتهم الشرائية من خلال استخدام مناهج نفسية نظرية لفهم المستهلكين وفقاً لجمعية علم النفس الأميركية (APA). ويُشار إلى هذا المجال أيضاً باسم "علم النفس التسويقي" (Marketing Psychology) أو "علم التسويق العصبي" (Neuromarketing).
وبالرغم من المزايا التي يتيحها هذا المجال لتقديم الأفضل للعملاء من منتجات أو خدمات؛ لكن يشير بعض المحللين والمهتمين إلى وجود جانب غير أخلاقي يتمثّل في مجموعة من الأساليب أو الحيل النفسية التي يستخدمها المسوقون لخداع العملاء.
وواحد من هؤلاء هو الكاتب والمتخصص في علم النفس التربوي، مارتي نيمكو (Marty Nemko) الذي كتب الآتي: "يُستخدم التسويق بكثافة لجعل الناس يشترون منتجات باهظة الثمن والتي تؤدي في الواقع أداءً أسوأ أو ليس أفضل بكثير". وأضاف: "يركز المعلِنون جهودهم على الأشخاص الأقل احتمالية لاتخاذ قرارات شراء مدروسة".
أما خريجة التسويق وعلم نفس المستهلك من جامعة ساسكس بالمملكة المتحدة (University of Sussex)، سريشتى باثاك (Srishti Pathak)، فتقول: "لقد استكشفت الجانب الأخلاقي للتسويق. قرأت دراسات حالة واقعية وتعلمت كيف أدت الممارسات غير الأخلاقية إلى نتائج كارثية ليس فقط للعملاء ولكن للمنظمات أيضاً".
يُعتبر علم نفس المستهلك أداة قوية لقياس السلوك الحالي أو المحتمَل للمستهلكين حسب المعلومات الصادرة عن جامعة جنوب كاليفورنيا (USC)، فنتائج تحليل البيانات التي يتم جمعها عن المستهلكين تمكّن المسوقين من التطبيق المباشر لها في استراتيجيات التسويق وتصميم الحملات الإعلانية.
حيث تستهدف هذه الأخيرة مجموعة سكانية بمعايير ترتبط بالسن والدخل مثلاً، يحدّدها المسوقون. غير أنها ليست محدودة في تلك المعايير، فكلما زاد عددها كان الاستهداف أفضل، وأدى ذلك إلى نتائج أفضل، تترجَم في شكل مبيعات أكثر.
يملك علماء نفس المستهلك القدرة على التأثير في المستهلك الذي يمكن أن يقوم بسلوكيات شراء لا يقوم بها عادة، أو إقناعه بتغيير نمط تفكيره وآرائه بخصوص قضية ما؛ مثل الانتقال إلى نمط حياة أكثر استدامة بيئياً.
إذ يجعل هذا التغيير المستهلك يرغب على سبيل المثال في الاستثمار في الألواح الشمسية المنزلية أو سيارة كهربائية لتقليل انبعاثات الكربون، أو اختيار السلع المعاد تدويرها، أو تناول كميات لحوم أقل.
وإن كان هذا يشكّل بعضاً من القدرة على التأثير الإيجابي لهذا المجال، فيمكن أن تؤدي أساليب التسويق نفسها إلى خداع المستهلك ليقوم بقرارت شراء متهورة يُشار إليها باسم "الشراء الاندفاعي".
وفي ذلك، يقول مارتي نيمكو: "يحاول التسويق التلاعب بك في الإنفاق على شيء إذا فكّرت في جميع العوامل المرتبطة فلن تنفق عليه، وهذا أمر خطير. على سبيل المثال؛ شراء المنتجات التي لم تكن لتشتريها هو أموال كنت ستوفرها أو تنفقها في عمليات شراء أكثر حكمةً أو تتبرع بها للجمعيات الخيرية".
هناك العشرات من مبادئ علم النفس التي يستخدمها المسوقون ومديرو العلامات التجارية لتشجيع القرارات التي يريدونها من المستهلك. ويشير خبير التسويق والكاتب روبرت روزنتال (Robert Rosenthal) إلى أن المسوقين الناجحين يستخدمون علم النفس بانتظام في جذب المستهلكين بالرغم من أنهم ليسوا بعلماء نفس.
وهذه بعض الأمثلة من الحيل النفسية التي يُنصح باستخدامها من قِبل ممتهني التسويق بشكل قانوني وأخلاقي لجذب المستهلكين وإشراكهم وإجبارهم على الشراء، حسب رأيه:
قد نكون على دراية مسبقة بالقوة التأثيرية للتسويق في أنماط الشراء لدينا. ومع ذلك؛ أصبح من الضروري في زخم العالم الرقمي والحملات التسويقية التي تستهدفنا في كل موقع، أن ندرك على نحوٍ أوسع مدى الأثر الحقيقي للحيل المستخدمة في علم نفس المستهلك في تشكيل تفضيلاتنا لمنتجات معينة دون أخرى، وقرارات الشراء التي نتخذها بناءً على ذلك. تسهم تلك المعرفة في حثّنا على مقاومة رغبات الشراء المندفعة والعاطفية، وانتهاج سلوك شرائي يتّسم بالحكمة.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.
Cookie | Duration | Description |
---|---|---|
cookielawinfo-checkbox-analytics | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics". |
cookielawinfo-checkbox-functional | 11 months | The cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional". |
cookielawinfo-checkbox-necessary | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary". |
cookielawinfo-checkbox-others | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other. |
cookielawinfo-checkbox-performance | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance". |
viewed_cookie_policy | 11 months | The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data. |
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.
Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet.